Value Proposition Canvas là gì?
Value Proposition Canvas hay còn gọi là Giải pháp giá trị là một tệp đính kèm của 1 bảng Business Model Canvas. Đây một công cụ giúp bạn tạo lập, thiết kế và tìm ra “điểm chạm” giữa khách hàng và sản phẩm hay dịch vụ của họ và là một phần trong phong trào khởi nghiệp tinh gọn (Lean Startup Movement). Dưới đây là mô tả cấu trúc và giải thích cách vận hành nó.
Bảng có 2 phần chính: bên phải là hồ sơ khách hàng bạn dự định sẽ tạo ra giá trị cho họ và phía trái là phần giải pháp giá trị giúp bạn thu hút khách hàng. Bảng Canvas này vẽ ra sự đối chiếu song song giữa sản phẩm và dịch vụ cung cấp với nhu cầu của khách hàng. Với phần thông tin khách hàng bạn cần làm rõ những hiểu biết về khách hàng bạn dự định sẽ cung cấp sản phẩm tạo giá trị cho họ. Trong phần thông tin khách hàng này bạn cần làm rõ các công việc của khách hàng đang cố hoàn thành (jobs) ,những “đau đớn” (pains) hay là những khía cạnh tiêu cực mà họ phải đối mặt khi họ đang cố gắng hoàn thành nó và phần thứ ba là phần thể hiện những kết quả tích cực mà khách hàng của bạn có thể đạt được (gains) .
Phần thứ 2 là sơ đồ các giải pháp giá trị mô tả những đặc tính cụ thể của một đề xuất giá trị cụ thể trong mô hình của bạn theo cách chặt chẽ và chi tiết hơn. Nó được chia làm 3 phần nhỏ sản phẩm và dịch vụ (products and services) mà bạn cung cấp, thuốc giảm đau (pain relievers) là cách mà dịch vụ hay sản phẩm của bạn có thể làm giảm một số những “đau đớn” cụ thể mà khách hàng của bạn phải đối mặt và tạo quả (gain creators) mô phỏng làm sao mà khách hàng có thể hưởng lợi từ sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn.
Khi mà những đặc điểm trong phần hai hoàn toàn khớp với những đặc tính về thông tin của khách hàng có nghĩa là bạn đã đạt được sự “vừa vặn” cần thiết. Sự ăn khớp có thể đạt được sau 3 giai đoạn sau:
- Đầu tiên xác định sự liên quan giữa “nỗi đau” của khách, công việc và những gì họ muốn đạt được để hướng chúng đến các giá trị đề xuất
- Giả định về phản hồi tích cực từ phía khách hàng
- Tìm ra một mô hình kinh doanh đem lại lợi nhuận cao.
5 lỗi sai thường gặp khi sử dụng bảng Value Proposition Canvas (mô hình tạo lập giá trị)
Bảng value Proposition Canvas giúp bạn thiết kế sản phẩm và dịch vụ mà khách hàng thật sự muốn bởi vì nó hướng bạn tập trung vào những vấn đề có ảnh hưởng lớn nhất đến họ. Bạn sẽ không đạt được thành công nếu bạn không học cách sử dụng nó đúng cách. Trong phần này tôi chỉ ra 5 lỗi sai nghiêm trọng và thường gặp nhất mà nhiều người đã gặp phải khi họ sử dụng bảng Value Proposition Canvas và cung cấp những kỹ thuật tốt nhất bạn nên dùng.
Sau 3 năm kể từ khi Strateyzer bắt đầu tạo phiên bản mẫu đầu tiên của Value Proposition Canvas, đã có rất nhiều doanh nghiệp và Startup sử dụng mô hình thành công nhưng cũng không ít trong số đó đã sử dụng nó không đúng cách. Quan trọng hơn việc chỉ nêu ra một số sai lầm thường gặp, trong phần này chúng tôi sẽ đề cập đến những kỹ thuật tốt nhất để sử dụng công cụ trên.
Không nhìn bảng Value Proposition Canvas trên 2 mảng tách biệt.
Nhiều người gặp khó khăn trong việc phân biệt sự khác biệt giữa các khái niệm trong phần hồ sơ khách hàng cũng như các yếu tố trong phần thông tin về sản phẩm. Điều này thường dẫn đến việc tìm hiểu thiếu thông tin khách hàng và đưa ra quá nhiều lợi ích cho phần giải pháp giá trị không thật sự liên quan.
Vậy bạn nên nhìn nhận bảng Value Proposition Canvas với 2 phần tách biệt, phần bên phải chỉ bao gồm những điều mà bạn quan sát, hoặc khảo sát trực tiếp, lấy phản hồi từ khách hàng bạn cần có cái nhìn khách quan và không quyết định trực tiếp gì đến nó. Mặt khác, ở hình vuông bên trái chứa những thông tin mà bạn tạo ra về những giải pháp giá trị hướng đến công việc, “nỗi đau” và mong muốn của khách hàng mục tiêu bởi vậy phần này nằm trong quyền kiểm soát trực tiếp của bạn, bạn sẽ là người trực tiếp thiết kế nó.
2. Cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau vào cùng 1 bảng canvas
Nhiều công ty có xu hướng gộp các đối khách hàng khách nhau vào trong một bảng thông tin khách hàng (ví dụ như: người trả tiền và người sử dụng). Đây là cách tiếp cận sai bởi mỗi đối tượng khách hàng lại có những công việc khách nhau, những khó khăn và mong muốn khác nhau. Trộn lẫn như vậy sẽ khiến cho bạn khó có thể quan sát được mọi thứ và đặc biệt khó khăn trong việc xác định và tập trung vào một đối tượng có độ ưu tiên cao nhất để từ đó tạo ra một bảng giá trị đề xuất thu hút họ.
Thay vì trộn lẫn các thông tin của các đối tượng khách hàng tiềm năng khác nhau thì bạn nên tạo ra bảng thông tin này cho từng đối tượng mỗi lần rồi tạo ra 1 bảng đề xuất giá trị cụ thể tương ứng cho họ
3. Suy ra bảng thông tin khách hàng từ phần Giải pháp giá trị
Có rất nhiều công ty lớn cũng như Startup không tránh khỏi việc lấp đầy phần thông tin khách hàng một cách nhanh chóng bằng cách liệt kê những công việc, khó khăn và mong muốn của khách hàng mà họ thấy và những giá trị mà họ đề xuất đang giải quyết. Do đó họ thất bại trong việc xác định điều mà khách hàng của họ thật sự cần hay những điều khiến họ hành xử theo một số hướng nhất định.
Để sửa điều này, bạn cần đặt mình vào vị trí của khách hàng, bỏ qua toàn bộ những gì liên quan đến sản phẩm mình cung cấp và cố giáng nghĩ đến những công việc, khó khăn và mong muốn cụ thể của khách hàng. Bạn có thể sử dụng phương pháp 5whys có nghĩa là đặt 5 câu hỏi vì sao liên tiếp hoặc phỏng vấn trực tiếp và hỏi trực tiếp khách hàng để tìm ra điều gì tật sự khiến họ có những mong muốn và gặp những khó khăn đó ở công việc và lĩnh vực đó.
4. Chỉ tập trung vào chức năng công việc đơn thuần
Ngoài danh sách những công việc đơn thuần thì bạn nên tìm hiểu thêm về những khía cạnh liên quan đến cảm xúc và các yếu tố xã hội của công việc đó để cho vào phần mô tả công việc khách hàng. Ví dụ như họ có thể cố gắng để gây ấn tượng với sếp và đồng nghiệp hay có thể họ sẽ cảm thấy thích làm một số công việc cụ thể nào đó. Những “nỗi đau” của họ sẽ gắn liền trực tiếp với những khía cạnh về cảm xúc và yếu tố xã hội trong công việc của họ.
5. Cố gắng giải quyết tất cả mọi khó khăn và nhu cầu của khách hàng
Điều thường gặp là chúng ta thường cố gắng giải quyết mọi vấn đề của khách hàng thông qua những phần trong bảng giải pháp giá trị phía bên trái. Tuy nhiên thật sự thì đây là một suy nghĩ phi thực tế vì bạn không bao giờ có thể giải quyết mọi vấn đề của họ. Hơn nữa nếu cứ cố gắng làm điều đó sẽ khiến bạn tốn rất nhiều thời gian và công sức mà lại khộng đem lại kết quả tốt.
Do đó tìm ra một số những giá trị quan trọng để tập trung vào giải quyết một số những vấn đề, khó khăn và mong muốn lớn nhất của khác hàng là cực kỳ quan trọng. Đây cũng là một trong những nguyên tắc tối quan trong trong khởi nghiệp tinh gọn được biết đến với cái tên Sản phẩm có tính khả dụng tối thiểu (MVP).
Bằng cách tránh những lỗi quan trọng kể trên bạn sẽ trang bị cho mình hàng trang tốt hơn để có thể thiết kế được một bảng đề xuất giá trị thu hút và thuyết phục được khách hàng.
Biên Soạn: Nguyễn Thị Bích
Xem thêm:
- LeanCanvas – Lập kế hoạch kinh doanh trên một trang giấy thần dược cho startup
- Lean startup là gì?
- [BOOK] Khởi nghiệp tinh gọn – #LeanStartup
- Ngoài ra các bạn có thể tìm hiểu thêm về mô hình trong cuốn sách “thiết kế giải pháp giá trị” (Value Proposition Design) có bán trên Tiki.
